كيف استطاعت شركة ديث ويش كوفي الحصول على 6 ملايين دولار في سنة واحدة

كتب بواسطة Sawim Marketing Team

27 نوفمبر، 2019

من الواضح أن شركة ديث ويش كوفي تقدم عملاً مميزاً؛ فقد حققت ربحاً يقدر بـ 6 ملايين دولار في عام واحد.

ولنعترف بالحقيقة: تعد الاستفادة من تجارب الشركات الناجحة من أفضل طرائق زيادة فرص النجاح.

ولذلك، قررنا دراسة جميع التكتيكات والاستراتيجيات – التي استخدمتها شركة ديث ويش كوفي – التي استطاعت ربح الملايين من خلالها.

ولنلق نظرة سريعة على تاريخ تلك الشركة، قبل أن نتناول الدروس:

لمحة عن تاريخ شركة ديث ويش كوفي
بدأت شركة ديث ويش كوفي كمقهى في نيويورك وتحديداً في ساراتوغا سبرينغس.
لكنها غيرت مسارها بعدما باشر مايك براون (مؤسس الشركة) بتصنيع أقوى قهوة في العالم، بجلب حبوب القهوة من بيرو والهند، ثم تحميصها باستخدام طريقة سرية للغاية؛ لكي يتمكن مايك من صنع قهوة أقوى من قهوة “Cup of Joe – كوب من جو” (شركة “كوب من جو” هي مقهى تقدم مشروبات مميزة، بالإضافة إلى بعض المعجنات والمخبوزات، في مكان حديث ومميز جداً)
ومنذ ذلك الحين استمرت الشركة بالتطور، حتى حققت مبيعات مذهلة عبر الإنترنت وصلت إلى 6 ملايين دولار في عام 2015 وحده.

في الحقيقة، توجد الكثير من الدروس التي يمكن تعلمها من سياسة هذه الشركة الناجحة، واليوم سنكشف لك الغطاء عن أهم خمس استراتيجيات تسويقية طبقتها شركة “ديث ويش كوفي” خلال مسيرتها المذهلة ونجاحها المميز.

إليك هذا العرض:
هل أنت مهتم بزيادة مبيعات متجرك الإلكتروني؟
سأقترح عليك الانضمام إلى منصة (ساوم) فهي تعمل على الربط بينك وبين الموردين المقيمين في المملكة العربية السعودية والقادرين على تزويدك بالمنتجات ذات الطلب الكبير ويريحونك من متاعب الشحن من الصين.

كما تقدم منصة ساوم خدمة مراجعة وتدقيق استراتيجيات التسويق في مجال التجارة الإلكترونية، والتي تصل قيمتها إلى 1200 دولار لمراجعة استراتيجية واحدة.

سجل الآن!
وكن أول من يحصل على مراجعة مجانية لاستراتيجيته التسويقية.

أهم 5 دروس في التسويق يمكن أن تتعلمها من استراتيجية شركة ديث ويش كوفي

لأن استراتيجية التسويق التي تتبعها شركة ديث ويش كوفي معقّدة وفعالة في نفس الوقت، استطعنا استخلاص 5 دروس قوية ومثمرة جداً منها، إليك تلك الدروس:

الدرس الأول/ استخدم خاصية البيع المتبادل لزيادة الربح السنوي ودعم الولاء للعلامة التجارية

إن بيع القهوة فقط لن يغطي تكاليف بناء مشروع تجاري ناجح؛ فمعظم المقاهي تبيع المعجنات أيضاً، لكنها ليست مناسبة تماماً لتجار التجزئة عبر الإنترنت.

ما هو البديل إذن؟ البضائع.

بتسجيل الدخول إلى موقع شركة ديث ويش كوفي على الويب، يظهر ان الزبون لا يبحث عن القهوة وحسب بل يبحث عن التجربة أيضاً.

وإذا كان الكافيين هو كل ما يحتاجه، فيمكنه الحصول عليه من أي مقهى محلي، لكنه توجه إلى شركة ديث ويش كوفي تحديداً؛ لأن هذه العلامات التجارية تثير اهتمامه.

وتستفيد الشركة من هذا الاهتمام الحالي من خلال تقديم البضائع مع القهوة.

وتنفذ شركة ديث ويش كوفي هذه العملية بشكل فعال للغاية وذلك من خلال العروض والكتالوج الشامل الذي تقدمه، فبالنسبة لمزيج أودينفورس Odinforce على سبيل المثال، فإنه لا يكلف سوى 16 دولاراً لحزمة مؤلفة من 12 قطعة، في حين أن تكلفة المجموعة 70 دولاراً.

من خلال تجميع البضائع التي يمكن أن يرغب المستهلك بشرائها مع القهوة نفسها، تمكنت الشركة من زيادة حجم الشراء بمقدار 54 دولاراً، وكلما زاد حجم عملية الشراء الفردية، زادت الأموال التي يكسبونها بشكل عام.

إذا لم تستطع شركة ديث ويش كوفي بيع أية سلعة، فأنا أشك في إمكانية حصولها على ما يقارب 6 ملايين دولار من المبيعات عبر الإنترنت.

إن فوائد البيع المتبادل لا تتوقف مع زيادة الإيرادات؛ لأن الأكواب التي يشتريها عملاؤهم تتحول إلى تذكير دائم للزبون بشراء المزيد من القهوة.

وسبب ذلك هو السبب ذاته الذي يجعل مستهلكي قهوة ستاربكس يفضلون احتساءها بأكواب ستاربكس الخاصة بهم: إنه الثبات؛ فالمخ البشري يحب الاتساق وينفر من ضده، لذلك عندما وضعت الشركة علامتها التجارية على الأكواب التي يستخدمها العملاء، حققت مبيعات متكررة على القهوة.
وبالمجمل،

فإن البضائع تعدّ إعلانات مجانية؛ لأن العميل إذا ارتدى قميصاً لشركة ديث ويش كوفي أو حمل كوباً يحمل العلامة ذاتها، سيجذب – بدون شكٍ – عملاء جدد.

الدرس المستخلص:
إن البيع المتبادل لا يؤدي فقط إلى زيادة حجم المشتريات الفردية، وبالتالي زيادة الإيرادات، بل يساعد في نشر علامتك التجارية – أيضاً – وجذب العملاء الجدد، كما يشجع على تكرار عمليات الشراء.

الدرس الثاني/ تحسين تجربة المستخدم يزيد من عمليات الشراء

تجربة المستخدم ضرورية ضمن أي عمل تجاري عبر الإنترنت، ويجب على العاملين في مجال التجارة الإلكترونية أن يهتموا بها؛ لما لها من تأثير على العمل.

من الواضح أن شركة ديث ويش كوفي استوعبت هذا المفهوم مبكراً؛ لأنها اتخذت العديد من الإجراءات لتضمن تقديم تجربة عملاء مريحة وخالية تماماً من أي عائق.

عند تسجيل الدخول إلى موقع الويب، ترحب بك الشركة بتصميم جميل يحتوي بعض المعلومات عن أقوى قهوة في العالم.

يتضمن العنوان (في الصورة أعلاه) قوائم منسدلة تقسم كل شيء إلى فئات؛ لكي تسهل عليك إيجاد ما تبحث عنه، ثم بمجرد وصولك إلى المزيج الذي تختاره، يمكنك تحديد الحجم والخيارات الأخرى حسب تفضيلاتك، كما توفر أيضاً خيار الاشتراك المتكرر مع خصم 20%.

وسيبدو لك واضحاً زر “اشتر الآن” وزر “أضف إلى السلة” مرئيان وملونان باللون الأحمر الفاتح؛ لضمان رؤيتهما.

تشير عدة دراسات نفسية إلى أن البشر يميلون لملاحظة العناصر الملونة باللون الأحمر، لذلك يخصص اللون الأحمر لعلامات التوقف والتحذير.

بمجرد النقر فوق زر “إضافة إلى السلة”، يظهر خيار الدفع لإغلاق الصفقة.

أحد الأسباب الشائعة لانخفاض عمليات الشراء وتزايد أعداد العربات المهجورة هو عدم وجود خيارات للدفع، ولذلك تحل شركة ديث ويش كوفي هذه المشكلة بشكل استباقي من خلال تقديم ثلاث خيارات في أعلى صفحة الدفع، وهي: جوجل باي Google Pay، أمازون باي Amazon Pay، وباي بال PayPal.

إن إضافة باي بال يعدّ نقطة مهمّة هنا؛ لأن تلك الشركة تمتلك حصة سوقية تبلغ 60% في سوق المدفوعات الإلكترونية، كما أنها مثلت المعيار الذهبي في التجارة الإلكترونية على مدار العقدين الماضيين.

ومن خلال تقديم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع، فإن شركة ديث ويش كوفي أصبحت قادرة على تقليل العدد الإجمالي للعربات المهجورة وبالتالي زيادة الإيرادات السنوية.

 

قد تعتقد بأن إضافة أساليب الدفع المتعددة على موقع التجارة الإلكترونية هو مضيعة للوقت؛ لأن معظم الأشخاص يدفعون بوساطة بطاقات الدفع المادية أو الملموسة، ومع ذلك، لا يحمل الجميع بطاقتهم معهم بشكل دائم.

 

إذا لم تقدم خيارات الدفع عبر الإنترنت مثل باي بال، ولم يكن العميل المحتمل يحمل بطاقته، فقد يتوقف عن الشراء أو يؤجلها لفترة لاحقة… ثم ينسى كل شيء عنها وتتحول عربة التسوق الخاصة به إلى عربة مهجورة أخرى.

 

كما أن شركة ديث ويش كوفي تقلل العقبات التي تواجه المشترين الجدد مثل عدم فرض التسجيل على الجميع، وإتاحة شراء القهوة بدون إنشاء حساب، وهذا التصرف يضمن إكمال عملية الشراء من قبل المشترين المستعجلين.

 

درسٌ آخر يمكنك أن تتعلمه عن تجربة المستخدم في شركة ديث ويش كوفي، وهو: تأكد من الحصول على طبقة المقابس الآمنة SSL في موقعك الخاص بالتجارة الإلكترونية؛ لأن بعض الأشخاص سيترددون في تقديم المعلومات الخاصة ببطاقات الائتمان إلى موقع ويب غير آمن، خصوصاً مع وجود بعض التهديدات مثل الخداع والاحتيال في عالم الإنترنت، ولذلك يجب أن تتجنب ظهور موقعك كموقع غير آمن وإلا ستتأثر مبيعاتك بالأمر.

 

إن وجود طبقة المقابس الآمنة SSL تجعل العميل مطمئناً إلى أن موقعك موثوق، وبكل الأحوال، فإن معظم مزودي استضافات الويب يقدمون شهادات SSL مجانية، لذلك ليس لديك أي سبب يمنعك من الحصول على واحدة.

 

الدرس المستخلص:
يمكن أن يساهم كل من: تصميم الويب الملائم، خيارات الدفع المتنوعة، وشهادة SSL في تحسين تجربة المستخدم، وفي تقليل عدد عربات الشراء المهجورة أيضاً، وبالتأكيد ستساهم في زيادة المبيعات.

 

الدرس الثالث/ تثير الرعاية اهتماماً وتزيد من الوعي بالعلامة التجارية
تعدّ صفقات الرعاية جزءاً أساسياً من أية استراتيجية تسويقية، وقد أتقنت شركة ديث ويش كوفي هذا الفن على مدى السنوات القليلة الماضية واستطاعت تحقيق مكاسب كبيرة نتيجة لذلك.

 

والألعاب الأولمبية الخاصة هي إحدى المنظمات التي عملت مع شركة ديث ويش كوفي؛ فمساعدة بعض المنظمات غير الربحية – مثل هذه – يمكن أن يحقق نتائج مذهلة فيما يتعلق بالعلاقات العامة، لأن الأشخاص يميلون إلى الشراء من الشركة التي تدعم القضايا المهمة.

 

شهدت شركة الأحذية تومز TOMS نمواً سريعاً من خلال نموذج (اشترِ قطعة وتبرع بالثانية) والذي يبرر ارتفاع أسعار منتجاتها من خلال منح الأشخاص إحساساً مليئاً بالدوبامين بدعمهم للقضية.

 

ولا تزال النقاشات الأخلاقية قائمة عن مدى الإيثار ضمن النموذج، لكن بالنسبة للنتائج العملية فلا جدال فيها؛ فقد بلغت قيمة الشركة 625 مليون دولار في عام 2014، بعد أن باع المؤسس بلايك ميكوسكي ما نسبته 50% من الشركة.
شهدت شركة ديث ويش كوفي نتائج مماثلة بعد الشراكة التي عقدها مع الأولمبياد الخاص؛ فقد زادت المبيعات بسبب اهتمام وسائل الإعلام، كما أصبح رعاة الجمعيات الخيرية عملاء أيضاً للعلامة التجارية، والعكس بالعكس، الأمر الذي خلق سيناريو يكسب فيه كلا الطرفين.

 

كما أن هناك مميزات أخرى بالإضافة إلى الانعكاسات المالية على الشراكة مع الجمعيات الخيرية، فإن الأمر يُعدّ تجربة مميزة أيضاً؛ لأنك من خلالها تدرك بأن عملك التجاري الإلكتروني يغير العالم إلى لأفضل.

 

إن علاقات التعاون التي أنشأتها شركة ديث ويش كوفي امتدت إلى ما هو أبعد من الربح فقط؛ فبعد رعاية سائقي ناسكارNASCAR دانيال هيمريك وتاي ديلون، حصلت الشركة على موجة جديدة من العملاء من حلبة السباق.
هذا الأمر لا يجب أن يكون مفاجئاً؛ لأن عدد مشاهدي دايتونا 500 يصل إلى تسعة ملايين مشاهد.

 

كانت الشركة أيضاً تمثل الراعي الرسمي للقهوة في نيويورك كوميك كون – New York Comic Con؛ فقد حصلت على أكثر من 250.000 شخص في عام 2018.

 

إن تقديم علامتك التجارية للمستهلكين يُعدُّ أمراً ضرورياً لأي نشاط تجاري، ولهذا السبب تنفق شركة سوني ملايين الدولارات سنوياً على عرض المنتج؛ لكي تبقى موجودةً دائماً في أذهان عملائها.

 

سواء كنت تمثل مؤسسة خيرية، شخصية رياضية أو حدثاً معيناً، يمكن أن يزيد إبرام صفقات الرعاية من عرض أعمالك، كما يمكن أن يساهم في زيادة الإيرادات.

 

الدرس المستخلص:
يمكن للشراكات مع الأحداث والفعاليات الكبيرة، الرياضيين المشهورين، والجمعيات الخيرية المعروفة أن تساعدك في الترويج لعلامتك التجارية، الأمر الذي يساهم في اكتساب عملاء جدد وبالتالي زيادة الإيرادات.

 

الدرس الرابع/ التسويق الفيروسي يجذب التغطية الإعلامية
يعدّ التسويق الفيروسي أداة قوية عند استخدامها بشكل صحيح، ولم يتمكن سوى عدد قليل من الشركات من استخدامه وتنفيذه بفعالية، وهم أولئك الذين حققوا عوائد كبيرة على استثماراتهم فقط.

 

لا يمكن لأحد أن ينسى حملة التسويق الفيروسي مثل كاري Carrie أو استراتيجية الحلفاء التي استخدمتها سامسونج لتحتل جالاكسي أعلى المراتب ضمن صناعة الهواتف الذكية؟

 

تتبع شركة ديث ويش كوفي الخطوات ذاتها فيما يخص جهود التسويق اللازمة، ففي منتصف العام 2018 أرسلت شركة ديث ويش كوفي مزيجاً مجففاً ومجمداً إلى محطة الفضاء الدولية، وأصبحت “أقوى قهوة في المجرة”
جذبت هذه الخطوة التسويقية الجريئة انتباه وسائل الإعلام إلى العلامة التجارية وتحدثت عنها بشكل مميز في مجلة تيك تايمز – Tech Times.

 

قد يبدو أن تخصيص الكثير من الوقت والموارد لمشروع مثل هذا مجرد أمرٍ سخيف، ولكن الإبداع يكمن في صميم أية استراتيجية تسويق فيروسية.

 

لطالما كان فضول الإنسان عاملاً كبيراً ومهمّاً فيما يتعلق بمنفعة المستهلك، ومنذ ظهور وسائل التواصل الاجتماعي، أصبح التسويق القائم على التصاميم والأشكال الجذابة والملفتة للنظر أكثر فاعلية.

 

عندما يرى الأشخاص شيئاً جديداً وممتعاً، سيشاركونه مع أصدقائهم، والذين سيشاركونه مع الأصدقاء من تلقاء أنفسهم، وتستمر الدورة حتى تجد أن علامتك التجارية أصبحت من أهم الموضوعات على تويتر، أو تفاجأ وقد اختيرت ضمن منشور رئيس.

 

الدرس المستخلص:
كن جريئاً ومبدعاً وبادر بتبني استراتيجية التسويق الفيروسي؛ التي ستثير الكثير من الضجيج حول علامتك التجارية، كما أنها ستحتل مكانة مميزة بين المنشورات عبر الإنترنت.

 

الدرس الخامس/ وجود وسائل تواصل اجتماعي قوية سيؤثر على المشترين
إن وجود وسائل التواصل الاجتماعي في شركة ديث ويش كوفي هو أمر مثير للإعجاب حقاً؛ فصفحتهم الرسمية في فيسبوك تحتوي على أكثر من نصف مليون إعجاب، وجميعهم من المتابعين تقريباً، بمعنى أنهم يحققون وصولاً كبيراً للجمهور.

 

بينما يرى البعض أن عدد الإعجابات على وسائل التواصل الاجتماعي ليست أكثر من مجرد مقياس للغرور، إلا أنه من غير الممكن أن ننكر فوائد وجود المنتجين على منصات مثل فيسبوك، تويتر، وانستغرام.

 

تشير الدراسات إلى أن 74% من المستهلكين يلقون نظرة على حسابات العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي قبل الشراء، فإذا كان النشاط ضعيفاً – أو لا يوجد نشاط على الإطلاق – فإن ذلك قد يقلل من ثقة المستهلك في العلامة التجارية ويخفض عدد مرات الشراء.

 

إن مفتاح النجاح الاجتماعي لشركة ديث ويش كوفي هو نشر محتوى مثير للاهتمام بدلاً من محاولة البيع بكل منشور، فصفحتهم في فيسبوك نشطة للغاية، وتنشر الكثير من المنشورات المتعددة يومياً، إما مقولات، دعابات، مقالات، إعلانات عن المنتجات، أو غير ذلك من المحتوى القابل للمشاركة بسهولة.

 

الاتساق درس آخر يجب أن تتعلمه من شركة ديث ويش كوفي؛ فهو يساعد في نشر محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ضمن جدول منتظم في تطوير صفحاتك بشكل أسرع، وجذب المزيد من الانتباه إلى علامتك التجارية، يجب عليك أيضاً إضافة أزرار لوسائل التواصل الاجتماعي ضمن التذييل أو الجزء الأخير في موقعك؛ لتتأكد من إمكانية وصول العملاء إلى صفحاتك الرسمية بسهولة.

 

الدرس المستخلص:
إن نشر محتوى مثير للاهتمام – باستمرار – على وسائل التواصل الاجتماعي سيزيد من متابعيك ويحسن ثقة المستهلك في علامتك التجارية.

 

ختاماً،
لقد قدمنا لك 5 نصائح مستوحاة من تجربة شركة ديث ويش كوفي الواقعية والتي استطاعت من خلالها تحقيق 6 ملايين دولار في سنة واحدة.

 

عندما يتعلق الأمر بتسويق المتاجر الإلكترونية والنمو والتطور المذهل، فإن شركة ديث ويش كوفي مدركة تماماً لما تفعله.

 

والآن بعد أن قدمنا لك الاستراتيجيات الرئيسة التي تكمن وراء النمو السريع للشركة، فقد حان دورك: اختر استراتيجية واختبرها، ثم كررها.

 

وإليك فيما يلي زبدة 5 نصائح تسويقية، مستوحاة من الاستراتيجيات التي استخدمتها شركة ديث ويش كوفي لتحقق 6 ملايين دولار في سنة واحدة:

 

1. استفد من تجربة العلامة التجارية، بتقديم منتجات تتوافق مع منتجك الرئيس، وبيع مجموعة من المنتجات بهدف زيادة حجم عملية الشراء الواحدة.
2. التنقل السهل، والمجموعة الواسعة من طرق الدفع، يحفزان العملاء على الشراء منك، مما يؤدي إلى تحقيق المزيد من المبيعات.
3. دعم المؤسسات الخيرية، رعاية الأحداث والفعاليات، أو الشخصيات، سيجذب المزيد من الاهتمام لعلامتك التجارية ويزيد من إيراداتك السنوية أيضاً.
4. كن مبدعاً في حملات التسويق الفيروسية لجذب كل من التغطية الإعلامية واهتمام المستهلك.
5. حضورك على وسائل التواصل الاجتماعي يعدّ عاملاً رئيساً في صناعة قرارات المشتري، لذلك عليك تحسين صفحاتك وتفاعلك عبرها.

 

قبل أن تذهب:
هل أنت مهتم بزيادة مبيعات متجرك الإلكتروني؟
سأقترح عليك الانضمام إلى منصة (ساوم) فهي تعمل على الربط بينك وبين الموردين المقيمين في المملكة العربية السعودية والقادرين على تزويدك بالمنتجات ذات الطلب الكبير ويريحونك من متاعب الشحن من الصين.
كما تقدم منصة ساوم خدمة مراجعة وتدقيق استراتيجيات التسويق في مجال التجارة الإلكترونية، والتي تصل قيمتها إلى 1200 دولار لمراجعة استراتيجية واحدة.
سجل الآن!
وكن أول من يحصل على مراجعة مجانية لاستراتيجيته التسويقية.

ساوم يعمل على تقديم حلول تسويقية

0 تعليق

إرسال تعليق

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

قد يعجبك …

منظمة التجارة العالمية من تكون وبما تفيدك؟

إذا كانت بلدك عضواً في منظمة التجارة العالمية فإن هنالك حاجة للتكيف مع قواعد المنظمة والتي تلتزم بها جميع الدول الأعضاء، ويبقى الهدف العام متمثلاً في اتباع استراتيجيات تعمل على الاستفادة القصوى من إيجابيات الانضمام للمنظمة مع العمل على احتواء وتقليل الآثار السلبية، وقد يكون من الضروري أيضاً لهذه الاستراتيجيات أن تأخذ في الحسبان ما يستجد من تحديات مستقبلية في إطار قواعـد المنظمة ودخول موضوعات جديدة مثل البيئــة والعمالة وغيرها.

قراءة المزيد

واكب تطورات الأسواق العالمية

كما هو مشاهد الآن، فإن التطور والتغير في الأسواق العالمية ومجالات التقنية يشهد إيقاعاً متسارعاً مما يشكل تحدياً كبيراً لقطاعات الأعمال في العالم وللقطاعات الصناعية على وجه الخصوص، وتحتم مواجهة مثل هذا التحدي استحداث آليات تتسم بالمرونة في الإدارة والتصميم والإنتاج والتسويق وغيرها من مجالات العمل الصناعي.

قراءة المزيد

نافس العالم بمنتجك الصناعي

يعتبر الارتقاء بالمقدرة التنافسية إلى مستوى العالمية ضرورياً ليس فقط لكسب حصص في أسواق التصدير العالمية، وإنما أيضاً للمحافظة على حصص الأسواق المحلية وتعزيزها.

قراءة المزيد